中秋、国庆双节，向来是销售的一大旺季，各种促销手段层出不穷。眼下随着中秋日渐临近，记者调查发现，广州茶企为中秋旺季准备的营销大战已经上演，手法可谓五花八门，推出礼品茶、借机卖月饼、举办品鉴会活动等，打出各种促销的噱头。然而，受到经济大环境的影响，今年广州茶叶市场销售情况明显比往年差。
每年的6—8月都是茶行业的平淡期，按照往年的惯例，中秋前的一个月，市场的平淡期就会结束，进入一年一度的茶叶销售旺季，因为作为传统的节日礼品，中秋前后的这段时间向来是茶叶销售的黄金时期。然而今年的情况似乎有所不同，平淡期似乎比往年更长一些。记者近日走访多家茶叶商户了解到，虽然离中秋、国庆只有半个多月的时间，但茶叶市场销量抬头的趋势并不明显？
今年茶叶销售旺季不旺
在芳村茶叶批发市场，茶商王先生对今年中秋节茶叶销售前景感到格外失望，他向记者抱怨，中秋节是茶商一年中最大的盼头之一，往年这个时候，茶叶批发市场很难找到停车位，茶叶店里电话响个不停，上门的客户也络绎不绝，下单、发货忙得像个陀螺，不得不多请一两个工人才能应付。但今年订单明显减少，客人购买茶叶更加理性，偏向中低端的茶叶，连往年较为稳定的政府机关、企业单位的团购订单额度也大大降低了。
“茶叶市场近期虽然略有升温，市场下游零售商以及一些市民到茶叶市场备货增多，但和往年相比，今年中秋节前的茶叶销售只能用惨淡来形容。销售额下滑多少我们还没统计，但去年这个时候生意好得到处借发票，而近两个月发票都很少动过。”在王先生看来，今年的茶叶销售受到经济大环境的影响很大，尤其是像他这样的零售批发商就影响更明显。
“上半年一些大企业的老客户隔三差五都会到店里喝茶买茶，最近两三个月都没来了，昨天好容易来了拨省外客人，结果，陪着喝了两个小时的茶，他们才买了两斤。”陈女士说，不景气的并非只有她一家，而是整个市场普遍都不好。
茶叶市场的不景气，也间接影响了茶具、茶叶包装的销售。“去年中秋前一个多月，很多客户都会到店里选购精美的包装礼盒，但现在丝毫没有过节的感觉，销量比上半年旺季的时候下滑了两成以上，比去年同期也下滑了五成左右。”一家茶叶包装公司的负责人介绍，茶叶销售的下滑直接影响到相关产业，不仅茶叶包装，茶具的销售同样受到影响。
对于市场不如预期的原因，茶行业资深人士杨先生认为，茶叶销量进入下半年以来出现下滑，主要受大的经济环境影响，“不止茶叶这个行业，其他很多地方很多行业也是如此，什么时候恢复还要看今后的经济走势如何。总的来说，现在是茶行业的低谷，市场再坏也坏不到哪里去。”
茶界独立评论人李国标则认为，除了经济环境外，销售不畅和茶叶价格上涨也有一定关系，“以普洱茶为例，今年普通产品平均上涨15%—20%，高端产品甚至有50%—100%的涨幅，价格高了消费者就不一定买账了。”
不过，在批发市场业务量下降的同时，部分品牌企业，尤其是连锁经营品牌企业的销售量出现了一定程度的增长。这些品牌企业有密集的销售网点，抢走了市场上主要的客户。
据分析，受到大环境的影响，虽然品牌茶企发展的脚步没有停歇，但是大多还是以稳为主，适当放慢脚步稳扎稳打成为共识。业内人士表示，经济环境已经触动了茶行业整合，洗牌的情况已经在发生。
茶叶店“不务正业”卖起了月饼
尽管今年的中秋茶叶销售不如预期的火爆，但茶叶商家们依然全力备战，除了在包装上猛下“工夫”，很多茶商还将目光放到了礼品组合上。记者调查发现，很多茶叶店都热衷于搞混搭，将茶叶和茶具搭在一起出售，或将茶叶和月饼、红酒混搭在一个包装盒内销售。“很多顾客觉得单独送月饼或者茶叶太单调了，我们就把他们搭在一起卖。”一家茶叶店负责人说，这种“混搭”受到了不少顾客的欢迎。
记者走访数家品牌茶企，发现他们今年纷纷推出不同口味的茶月饼，其中和铁观音口味的月饼在茶月饼市场中占据比较大的份额。“往年市场上也有茶月饼，但口味都比较单一，今年我们推出的茶月饼则有很多口味，除了传统的铁观音口味外还有茉莉、、等口味的月饼，这些月饼都是将茶叶研磨成茶粉然后制成月饼的。”八马茶业店店员告诉记者。
“今年茶月饼种类繁多，显得比较活跃，各种口味的月饼给喜欢喝茶的人提供了更多的选择，由于是新品种会吸引消费者进行尝试。茶月饼是茶叶与中秋月饼进行结合的产品，只要有卖点，是正规合格企业生产的，就会有市场。”一家茶企相关负责人表示。
记者走访发现，大部分品牌茶企都选择与月饼行业的品牌企业合作，实现强强联合。“对于月饼的生产我们是门外汉，出于这一点我们选择的都是与品牌形象、市场口碑良好和质量过关的月饼企业进行合作，并请食品行业的专业人员对产品品质进行严格的监督和把控后，月饼才能上架。”某品牌茶企相关负责人孙先生表示，月饼只是作为一个配套，带动茶叶的销售，企业并没有把它当作是一个盈利的渠道。
除了茶月饼，茶商还推出了月饼茶。“也就为了应景中秋，将普洱茶压制成月饼的形状，”据中秦茶业老板吴先生介绍，月饼茶选用普洱茶作原料，经传统加工工艺蒸压成月饼状，从外形上看和普通的食用月饼没什么两样，价格为200-300元。
月饼茶在网上销售也很火爆。一位叫“天下茶业”的淘宝店老板告诉记者，他们小店光一种“月饼茶”就卖了好几十盒。不过，买的人多，问的人更多，主要是因为很多人都觉得“月饼茶”很新鲜。
对于“茶月饼”和“月饼茶”的热销，一位业内人士认为，中秋即将来临，各行各业都在挖空心思地“应景”，以求商品销售量的最大化。“中秋节是茶叶销售的旺季，虽然茶月饼、月饼茶对于茶商们来说只是一个周边产品，但对带动茶叶的销售仍起着很大作用。‘中秋经济’这块大蛋糕大家都想分一块。”
但是，也有不少茶企对月饼持冷淡态度。茶商王先生表示，术业有专攻，月饼行业有相关的检测标准，茶行业在无法对所售产品品质进行监督、把控的情况下，将产品引入店内销售，是一种冒险。
中端茶渐成市场的主流
高价茶曾因为丰厚的利润回报一度受到商家的热捧，众多商家纷纷主推高端茶，而近日记者了解到，目前高端茶已经鲜有人问津，中低价位的茶叶似乎更有助于企业摆脱销售困境，一些商家开始重新调整产品定位。记者观察，多数市民在购买自己饮用的茶叶时主要选择价位在100~500元/斤的产品。普洱茶、铁观音、龙井、大红袍等得到市场的热捧。
在某红茶专卖店里，一年前几乎每盒都是上千元的茶叶如今已经被撤换成一盒三四百元的茶叶。工作人员告诉记者：“我们现在走的是大众化路线”。
“高价茶虽然利润空间较大，但成本也更高。”一家茶叶店老板分析道，高价茶能不能卖出去除了茶叶的等级品质外，产品的附加值也很关键，包括产品包装、店面装潢、人员服务等。假如一斤茶卖2000元，茶叶成本、店租、装潢、人员费用、包装费和损耗等就占相当大的比例。而高价茶与一般茶在品质上的差别不如价格上的差别大，这样低价茶性价比更高，在经济形势不好的情况下，越来越多的人会优先考虑价格。
另外，茶叶的消费群体在壮大也是原因之一。很多刚喝茶的人一开始并不会购买价格太高的茶，而是从每斤两三百的茶叶开始消费，这也拉动了中低价位茶的销售。
节日营销要精准锁定
“中秋消费的是礼品文化和情感文化，虽然茶文化底蕴十分深厚，但和中秋消费文化存在契合度的问题。事实上，从各方面反馈情况看，极少有茶企针对中秋这一传统销售节点做过相对应的产品规划，大家做得更多的仅仅是以中秋节为噱头，做一些优惠活动什么的。”某茶企总经理助理认为，节日营销要取得更好的效果，茶企必须从外包装、文化内涵等产品显性层面实行对节日市场潜在需求的对接，只有这样才能全面挖掘节日消费巨大潜力。
与此同时，业界人士认为，相比月饼，在中秋节，茶叶尚未能让广大消费者产生直接性的消费冲动。而对于茶企而言，要激发一种消费冲动，引导一种消费需求并非易事。因此有必要进行不同行业嫁接，借势完成自身消费布局。茶同样可以通过与月饼等相关资源的整合，有效降低推广成本和成功几率。当然，在这一过程中，必须把茶作为销售主角的原则贯穿始终。
赢周刊 作者：谭佑棠